لینک پرداخت و دانلود *پایین مطلب*
فرمت فایل:Word (قابل ویرایش و آماده پرینت)
تعداد صفحه29
بسیاری از مردم بر این باورند که مساله اساسی در بازاریابی این است که مشتری را متقاعد کنند که دارای بهترین محصول یا خدمت هستند . این باور، درست نیست، مساله اصلی در بازار یابی، بنای پایگاهی است که در آن، در جایگاه نخست باشید. این قانون رهبری است : اول بودن، برتر از بهترین بودن است . وارد شدن به دنیای ذهن شخص بسیار ساده تر از آن است که او را متقاعد سازید محصولی که شما ارائه می دهید بهتر از محصول کسی است که، بیشتر از شما به ذهن او وارد شده است.
در محیط رقابتی امروز، یک محصول تکراری، با یک نام برگرفته از محصولات دیگر خط تولید شرکت، برای تبدیل شدن به یک نام تجارتی بزرگ و سود آور، شناس اندکی خواهد داشت نام تجارتی پیشگام، همیشه در هر زمینه ای ، نخستین نام تجارتی است که در ذهن مشتری جا می گیرد.
البته، هر پیشگامی ، لزوماً موفق نمی شود. انتخاب زمان هم در این میان اهمیت دارد برخی از نخستین پیشگامی ها، چنان بی ارزش اند که هرگز راه به جایی نمی برند. قانون رهبری درباه همه محصولات، هم نام های تجارتی و هم درباره هر مقوله ای صادق است. مردم عادت دارند آنچه را که به دست می آورند از دست ندهند. اگر شما با کسی آشنا شوید که اندکی بهتر از همسرتان باشد. مطمئناً او را به جای همسترتان بر نخواهید گزید، به خصوص که مشکلات طلاق، تعویض محل زندگی و تقسیم بچه ها هم مانع بزرگی است.
قانون رهبری درباره محصولات سخت مثل اتومبیل و کامپیوتر، نیز چون محصولات نرم از قبیل دانشکده و نوشابه مصداق دارد. شرکت جیب در تولید اتومبیل دو دیفرانسیلی صحرانورد پیشگام بود. آکورا در تولید اتومبیل های تضریفاتی ژاپنی، آی بی ام در کامپیوتر های بزرگ و سان میکرو سیستمز در ساخت جایگاه کار، مقام اول را داشتند. جیب، آکورا، آی بی ام، و سان همه نام های تجارتی رهبر بازار خودشان هستند.
اگر برای نخستین بار نام تجارتی انتخاب می کنید نامی را برگزینید که بتواند به اسم عام تبدیل شود. با وجود این که راز موفقیت، پیشگامی در ورود و در جا گرفتن در دنیای ذهن مشتریان است، استراتژی محصول بهتر است. جدیدترین و رایج ترین موضوع در مدیریت بازرگانی استفاده از استاندارد یابی یا الگویابی است. استاندارد یابی که به عنوان بهترین استراتژی رقابتی مطرح می شود، فرایند ارزیابی در مقایسه محصولات خود با بهترین محصولات صنعت است. این کار یکی از بخش های ضروری فرایندی است که در بیشتر موارد «مدیریت کیفیت جامع» نامیده می شود.
متاسفانه، باید گفت که استفاده از استانداردیابی، اثر گذار نیست. بدون توجه به واقعیت ها، مردم اولین محصولی را که در ذهن آنها جای می گیرد، به عنوان محصول برتر می شناسند. بازاریابی جنگ نگرش هاست است نه جنگ محصولات.
اگر به عنوان نفر اول به دنیای ذهن مشتریان وارد نشدید، امید را از دست ندهید. طبقه بندی دیگری پیدا کنید تا در آن اول باشید. این کار چندان هم که به نظر می آید، دشوار نیست.
«اگر نمی توانید در یک طبقه جایگاه نخست را به دست آورید، طبقه دیگری ایجاد کنید تا در آن نفر اول باشید.» گاهی می توانید یک شرکت متوسط را با ایجاد طبقه ای جدید به شرکتی تر از اول تبدیل کنید. برای اول بودن راه های بیشماری وجود دارد. دل اولین شرکتی بود که فروش کامپیوتر را از طریق تلفن آغاز کرد و از همین راه به بازار بسیار انبوه کامپیوتر های شخصی وارد شد، و امروز از شرکت های 900 میلیون دلاری است.
مقاله در مورد 22 قانون تغییر ناپذیر مدیریت بازار یابی
